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2014年中国家具总裁采访会:成都站2

新闻导读:《中国家具报道》编辑部于 6月15日在成都新会展艺展中心组织一场成都家具行业总裁采访会,参加集体采访的企业多达16家,还包括河北行唐家具产业园运营总监李满良,也前来出席了会议,以下把有关大家对参展、电商、市场营销等的观点与实际做法,整理出来供同行们参考。
 

《中国家具报道》编辑部于 6月15日在成都新会展艺展中心组织一场成都家具行业总裁采访会,参加集体采访的企业多达16家,还包括河北行唐家具产业园运营总监李满良,也前来出席了会议,以下把有关大家对参展、电商、市场营销等的观点与实际做法,整理出来供同行们参考。


掌上明珠总裁助理童先生:电商并不是通过网络卖产品

我在明珠集团就是协助王总裁做公司做战略规划方面的工作。明珠今年也没有参加成都的家具展,已经有好几年没有参加了。我们并不是说不在会展中心就不参加这个展会,不做品牌推广,实际上我们在工厂里面会做一些类似的活动,跟好迪有很多相同的想法。掌上明珠为什么好几年没有参加成都的家具展以及广东那边的家具展,我们觉得对掌上明珠现阶段的发展,如果展示应该更加全面的向外部公众和经销商介绍这个企业,展会里面三五百平米,没几套家具可以摆,就算你摆家具,做企业文化宣传也宣传不了多少,掌上明珠应该在更全面的环境中展示掌上明珠的东西,比如展厅企业文化宣传、工厂等等,在展会里面如果经销商没有兴趣就一扫而过,有兴趣停留下来三分钟看一下就走,我们希望能够跟掌上明珠交流,在非常好的环境中专心致志交流,这样才能够了解比较全面的东西,这种传播也应该是非常精确的传播,不是向所有过路的人发材料,可能发1000千张一个人看一下,这种不精确的传播方式,应该要避免的,即使是在大众传播上或者其他传播上也应该以更加精确的方式做。

对于上半年的销量情况,掌上明珠每年会有三个目标,有一个基本目标、中档目标、最高目标,掌上明珠从2012年到2014年上半年都完成了最高目标,而且我们对下半年完成最高目标非常有信心。掌上明珠在制定目标的时候,不单单是关注销量的目标,现在更加关注的是利润的目标,销量是要完成,但是如果利润目标没有完成,这个企业实际上并不是处于一个非常健康的状态,而且明珠包括营销中心包括其他部门在制定政策保障最高目标实现的时候,我们实际上也越来越淡化销量指标。也包括全友都是这样子的,会给每个经销商下指标,去年1000万今年就1200万,实际上掌上明珠越来越淡化这个东西,经销商去年实现了1000万今年不用给你下1200万,没有必要,但是我会帮助你提高,帮你研究,去年哪里没做好,我会制定你的提高目标,你的团队、目标、经销商老板的培训、形象,我帮助你提高,提高以后经销商自己会说今年要做1500万,因为我提高了,这种情况下本身就是说这个市场开始发展起来。如果不考虑经销商的实际 情况,你直接给他压,他拿货去就死掉了,他如果没有销出去就死掉了。关于广东品牌,我今年也注意到,在广东家具展的时候还召开了一个发布会,123456全面开花,我们不考虑政策的宣传效果与实际执行下面,实际上任何一个市场,这个市场并不是说固定就属于你,固定属于你川派企业或者浙派企业,这是属于全国人民的,谁有能力就占有他。也有可能说川派企业在三四级市场经营的久一点有自己的优势和强项,广东企业,像左右或者浙派企业像顾家,他有他的优势,未来无论哪一级市场,都能学习别人的长处,这样的企业才能生存下去。不能说我有政策有开业补贴,这是没有意义的,拼到最后就是杀敌一千自损八百,不可能厂家。

还有一个问题是电商,在大企业上掌上明珠在电商上的曝光程度是最低的,实际上在掌上明珠高管政策讨论会上电商这个话题非常多,我们专门的电商部门,为什么外面现在反响非常少,实际上公司对电商部门没有任何销量补贴,不像有些企业说今年的目标是1亿、8000万,明珠没有一分钱,为什么没有提出来?我们设了几十个人做电商,明珠对电商的理解就是电商并不是通过网络卖产品,通过电子商务去销售产品,而是通过电子信息手段来实现企业各方面的改造,比如说销售渠道、销售策略的改造,消费者体验的提高。明珠一直以来希望通过电商手段来提高消费者的体验作为首要目标,如果通过电商卖出去一万个单子,实现了三千万的销售额,但是如果这一万个单子里面有五千个是不满意的,你不是给企业加分,你是砸企业的牌子。现在我们知道,实际上电商消费里面,消费者的企业真正满意或者到底有多好是我们没有找到特别好的办法,是差消费者的特别,如果我们不能满足消费者的体验好我们宁可不卖,卖个三五千万对企业没有特别大的价值,你卖个三五千万利润可能五百万,你通过五百万做广告提高品牌美誉度可能得不偿失,确实没有必要。



双凤家私总经理蒋国新:产品要有很高的附加值 也要自身文化品牌

双凤家私蒋国新:我从产业转型开始讲。产业转型是针对我们家具行业的产业转型,概念是产品的重新定位和市场重新定位。产业转移比如做圈地也好、房地产也好,那是产业转移,专业转型是必须做的,不同阶段需要做的事情,产业转移非必要,要不是我确实做的很好,我有钱了我可以做,要不是做不了了,除开这两种情况如果不上不下就不要动,这是产业转型方面。未来整个家具行业我们自己也有思考,从现在的几个方面,第一个是从产品的专一性和附加值来看,未来的工厂可能分为两种,第一种是泛产品的整合,去整合产品,就是统筹资源的支配。另外一种可能做的是附加值高的,有自己独特文化的产品,可能我这个产品一做就是五十年一百年,可能产品很单一,有很高的附加值和自身文化品牌,这是未来成都工厂要走的路,这是我自己的理解,如果不对大家指正。

另外一个,我们不光看到工厂在整合,也要看到市场整合,未来市场整合是怎样的。一个店如果2000千平米,墙上挂的东西、地上的东西都能,是泛整个家居不是家具,像国外一样,上面可能是灯,整合灯具市场做灯的资源,做装饰品我整合装饰品的,床上用品也好甚至一个烟灰缸。可能未来家具终端可能走的方向是这个方向,向国外慢慢靠近,这是一个方面。我认为我们要做产业转型的话是很必要的,特别是现阶段,我们倒过来看展会,五年前我们通过产品去招商确实能做到,但是随着一年一年到现在,如果要通过展会达到多好的效果,不行,因为我们在产品上没有自己的唯一性,没有真正做到产品在整合市场的定位精准没有做到,所以说我们没办法。

下面一点就是电商,电商最近接触很多,自己也投资了一个电子商务,我自己是做平台,我不建议自己做平台,因为成本高,不是说建一个平台建一个网站成本多少钱,高在市场推广,这个网站出去要点击率高,比如百度上做竞价也好,很大的门户网站做推广,那个成本非常吓人,并且不能停,百度那些都是很坑爹的,这个都能理解。如果我们要做就是借用别人的平台做,如果做我们必须要拿一个新的品牌做,不能拿自己现有品牌做,现在电子商务最大的问题是在于线上和线下的交叉。比如曲美没有,曲美的产品附加值很高,他可以舍弃那部分,线上他是做品牌推广的辅助增加线下的收入,如果我们产品没有45%的毛利我们做线上和线下做不了,完全做不了。如果要做,就建一个新的平台,这个可以做低附加值的,不在线下做,也可以另外一种重新进行产品定位,附加值一定要高,线上跟线下相结合,公司毛利在45%,就是上就是这个情况我们完全可以做。如果说借用别的平台,我们相对现有的产品重新包装也一样可以做,但是这个利润都知道,第一,借用别人的平台去做,天猫提60%的费用,或者说每年的虚拟场地费用是5万,这样算下来之后其实我们的利润没有那么高,只能说增加我们一定的销售收入。并且从目前四川家具来说,很多企业以前进驻过很多品牌,包括四川省家具行业商会的平台,那个平台是我们企业不花钱他补助钱,算下来一个企业补助2000多块钱,为什么做到后面很多人没有做起来,我们反过来看。第一,首先怪平台,因为平台推广费用很高,推广不起来,没有点击量,别人不知道有这个平台。第二个是有很多现有企业,你给他一个可交易的网站,他没有时间精力管这个网站,有可能别人在询价,这个产品多少钱,能不能改尺寸等等问题,但是没有人管,三天五天你给人家回,人家会觉得你这个是什么东西,很没意思。我们做电商一定要考虑,不能自己打品牌,要做就是新品牌,要不就是做高附加值的产品,线上加线下,但是最后一条要求公司有实力做,一般的企业不适合做。


成都新会展艺展中心刘董事长:填补目前成都西部家居展没有饰品的空白

我是深圳的,原来深圳艺展中心就是我2000年的时候打造的,今天听段总说都是本地成都家具的生产企业龙头企业,我也很想找几个机会跟大家认识一下。因为家具跟家饰的关系越来越密切,实际都是在大家居范畴里面。当年艺展中心,也是2002年开始我们做家具饰品经销商开始参展深圳家居展,饰品跟家具走在一起实际就从深圳家居展开始,后面才慢慢发展到东莞、广州。去年来到这边打造全国第三个艺展中心,我一直有想找机会跟家具厂商认识和合作,目前这个艺展中心跟深圳艺展有个最大的差别,这次我们是想把沿海的家居饰品真正的生产企业,通过艺展这个平台引到成都,想把最源头的真正的厂家跟你们的家具厂家做一个对接,这次6月13号到16号我们跟贸促会搞了一个今年首届家具饰品跟红木艺术的展览会,今天是最后一天,我们也想通过展会这个平台把更多优质的暖装饰品厂家引到成都来。所以也希望在座各位借助这个机会,像上次宣传自己,同时也跟大家沟通,希望在座各位以后有机会多跟我们艺展这边厂家合作。我知道在当地是一个很大的家具生产基地,同时很多品牌厂家一年采购的饰品量也不少,所以也会感觉有一些价格挺贵的,我们就想打破,让饰品厂家跟家具生产厂家面对面对接,也请你们下个月参加家具展不用跑到深圳广州采购,以后来本地采购就可以了,七月份家具摆下去,我们这边饰品就给你摆上去,以后会慢慢走这样的路,我们打造艺展本身也是在会展中心里面填补目前成都西部家居展没有饰品的空白。广州现在规模最大到上海、东莞、深圳,所有的家具展里面都也饰品,就成都现在没有,所以我们就想做这个事情,想把最好的、最新的、最优惠的价格贡献给当地的家具生产厂家,所以谢谢各位,以后有机会多来搞这些活动,我也来组织一些厂家跟你们做对接。我们这次活动还有一个很高档的花艺表演,我们请了台湾和香港的老师,昨天才走。以后花各方面的可以来这里采购,开完会可以去三楼逛逛,从南门到北门1.2公里,大概开了3/2,酒店用品也会开业,还有第三期。我们最后打造出来从南方到北方基本整条街都是,一楼这块也形成红木艺术的商圈出来,这个地方再过两三年应该是很旺的,祝福大家身体健康、生意兴隆。

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