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2014年中国家具总裁采访会:成都站

新闻导读:《中国家具报道》编辑部于 6月15日在成都新会展艺展中心组织一场成都家具行业总裁采访会,参加集体采访的企业多达16家,还包括河北行唐家具产业园运营总监李满良,也前来出席了会议,以下把有关大家对参展、电商、市场营销等的观点与实际做法,整理出来供同行们参考。
 

《中国家具报道》编辑部于 6月15日在成都新会展艺展中心组织一场成都家具行业总裁采访会,参加集体采访的企业多达16家,还包括河北行唐家具产业园运营总监李满良,也前来出席了会议,以下把有关大家对参展、电商、市场营销等的观点与实际做法,整理出来供同行们参考。


南方家私沈总:今年上半年增长20% 主要是新店增长

以前在广东工作很多年,四川跟广东家具有明显不同的特点,粤派主要是展会推动为主,四川家具主要是人员推动,品牌驱动,做的市场也不同。现在这种形式在改变,广东家具,浙江一些浙派家具渠道下沉,打到四川这些企业的家门口,听说今年参展的大品牌很多,拿的面积很大,政策投放很凶猛,在这种情况下,对市场家具这边提出一个很大要求,至少不能比广东家具差距太远。以前我们对展会不是很重视,因为我们都把展会做成招商的目的,但是现在形式改变了,对这边已经提出了一个严峻挑战,从展会的功能来说,无外乎这三点,一个就是品牌的提升,第二个就是订货,第三个就是招商,基于这三点,南方家具这边做了一些准备。第一个方面在展馆设计方面要像一线品牌,向广东家具一些品牌的设计靠拢。第二个在品牌宣传方面加大力度,这也是很重要的。第三个在招商方面,依靠展会招商不是非常现实,因为川派家具对前面几位,即便深入到乡村里面去了,但是这边就像刚才说的,川派家具今年和以前的展会形式发生了改变,南方家具在展馆的设计、品牌影响、产品布局、软装方面有些遗留品牌,这要向市场慢慢靠拢,并且现在整个消费也在转移,你说二类市场、三类市场产品区隔很大,恐怕要改变,现在消费群体随着互联网时代接近,真的要把他很区隔,可能这边比较小,这是我对展会的想法。

对上半年的情况,中国经济有几个特点,中国经济政策影响很明显,政策经济。第二个就是市场需求很大变化,特别是消费需求,还有竞争态势影响很大。这几点把中国经济基础层面固化掉了,你就在框框里了,你要超越他要有很大的突破,经济下行的时候增长你就是神人了。今年形势是稳中有进,但是高速增长目标始终没达成。

增长20%左右,增长的区域重点就是新店增长,新的客户渠道开发增长,而老店增长已经受到一些影响。有的地方还通过开新店,通过公司政策投入来弥补一定亏损,也有一些销量的下降,说明中国经济开始高速增长,这种机会在慢慢减少,市场的发展,内部的精细化管理都提到很高层面了,现在整个家具这方面还有很多管理改善的要点,战略要精准、管理要精细,这对企业是很高要求的。

刚才谈的整个消费,现在梯度在转移,加上高速增长的市场环境、市场需求,包括现在产能过大,远远大于市场增长速度,有些市场一下产能搞一倍搞几倍,但是市场不可能那么大,市场竞争态势都得加大,无论怎样都达不到产能增长的速度,所以现在存在产能过剩的情况。第二个消费梯度转移特别明显,现在一些企业产品向一线市场靠拢,产品一定在三级市场是亮点,如果我们还局限于农民家具,这可能非常有风险,现在在三线市场区分不了哪些是农民家具,哪些是城镇家具,现在消费年龄也开始往下面移,现在基本以年轻人消费为主体,这决定了产品研发的方向。产品研发方向我们尽可能要一线市场靠近,因为市场的时间节点,不是新产品一投入市场马上就火爆,要有一个培育期。如果没培育马上就火爆,那一伙伴就完蛋了,表示你没有走在前面,已经走在后面了,所以本身就有一个培育期。

第二点企业竞争的原理,市场机会比较少的时候你就要练内功,产品的竞争要素凸显了核心位置,我们企业开始要回归到产品竞争原点,竞争原点就是产品竞争。这次无论是上半年产品开发还是后期的产品开发,都要加大力度,使产品在行业有竞争,以前我们这方面不怎么重视,所以投入整个传媒这边都不是很足,所以企业要有拳头型的产品。下半年川派家具的发展,如果要一下迈入一线市场肯定是不现实的,它有一个很长过程。所以川派包括南方家具很重要的东西可能还是要立足三级市场,同时走渠道上升,要向二级市场寻求突破,同时要凭自己的优势实行区域连锁,市场深根,向乡镇这方面迈进,一个要向二级市场上升,同时要朝乡镇市场进行下沉。现在这种已经做到一些挑战了,像这边如果真的渠道下沉的时候要县级店成为品牌店,县级店没搞好就搞乡村就不行,核心店建立好,同时向二级市场上升,因为渠道越做越往下面沉,县级做不了做乡镇,的确还要上移,不上移竞争力一定提高不了,这不是市场需不需要的问题,而是企业战略问题,你不能赶到不知道哪个位置。市场这方面段主任打了很多电话过来,又是这么多年朋友,说大家很难在一起,南方后面发展主要是两个方面。

一个是对外品牌依靠明星代言进行品牌扩张,最后落到终端店面的标准化、品牌化,这样一个方向,把每个店做成强店。第二方面我们通过品牌代言提高品牌形象,通过广告投入投放和终端店标准化建设,进入比较精细的管理,是整个南方的想法。对内就是精细化过程,现在精细化这方面对于整个家具产业来说,还是对南方家具来说都是非常重要的课题,当市场竞争激烈以后利润点一定会被挤压,当别人做不了的情况下你的成本还能支撑你的运营你就是胜利者。这方面成本管理、绩效管理一定是很重要的课题。


浪度九洲城项目招商经理:年年说生意不好做 年年都要做

我是浪度的代表,我现在从事的工作是浪度九洲城项目招商经理的。很荣幸参加本次会议,浪度从1998年到2014年经过16年时间,我们用5年时间走出了四川,再用5年的时间走出了世界,再用了5年的世界建设了广汉项目浪度九洲城,浪度九洲城项目二期10万平米加一期10万,目前经营的很不错。

浪度这个品牌来参展第一个方面是对品牌知名度和知晓度扩大,第二个是维护好老经销商的信心,第三个对行业同仁的崭新印象,不管是川内的同仁还是广东同仁,第四个我们再来招商,这是浪度对参展的认识。

上半年的销售情况,大家知道家具行业日渐箫条,生意都不好做,但是年年说生意不好做年年都要做,拿浪度九洲城这个项目来说,我们2012年4月份开5万平米的家具,建材板块销售多少不清楚,我们家具板块5万平米能做到销售额3个亿,平均每一平方产出值能达到500万每平方一个月,在家具行业来说做的是很不错的,所以我们二期10万平方招商就满了。大家很关心的是你们怎样做这么多钱,有没有吹嘘,是怎样做的?我想跟大家分享一下,我们目前的操作一个是渠道下沉,我们四川一到广东去参展,广东不管是他们老总也好,还是所谓的区域经理总监都是拿我们这边的品牌,什么全友、好风景包括我们浪度,说你们的精准营销做的非常好,我们就延伸了我们四川精准营销板块,我们浪度九洲城这个板块,我们做到周周都有活动,月月都有主题,每年四到六次的大型活动拉销量。我们四川品牌和广东品牌怎样来竞争这个问题,我比较年轻,但是我个人的感受,因为我从事招商工作,特别是东莞,省外的知名度,大品牌,说到成都川内的品牌都摇头,我就告诉他们怎么了?我们四川人不能歧视我们自己的品牌,我们的品牌也做的挺好的,我们也有形象好的,我们有我们的消费群体,目前要把我们的包装形象方面和产品质量完善,这样子我们四川的品牌就会更加优秀,再加上我们的精准营销,我们的销量会逐渐上升,不会说我们四川品牌只是东西便宜占了物流的方便,一定要守住四川大本营这个板块。现在东莞的品牌,不管是广东、黑龙江、北京这些大品牌都在市场,都知道云贵川这个板块销售量非常大,占了四川品牌很多厂家30%-50%的销量,他们也想分我们的蛋糕,如果我们的档次不够我们川派可以提升我们的形象提升我们的档次,如果缺乏欧美板块可以研发可以投入生产。


好风景家私总监李长洪:四川品牌在全国市场上销量非常棒

没有淡季的市场只有淡季的思想

成都展会十几届了,在我印象里成都第一届展会很简陋,从最简陋的会展走到今天,我就想起了十几年前的展会,随着时代的进步,不管是主办方还是参展方都在不断的成长不断的进步,到今天展会的规模及影响力都是非常能拿得出去的,在中国家具展来说还是能够排上号的,展会每个企业每个品牌,有的大企业重在品牌展示,新的产品展示、形象展示,可能成都这几年大品牌没有把招商作为很大的重点,但是其实这些工作大家已经都在做了,7月3日展会开始到6日结束,估计很多大品牌在二十几号就开始在组织自己的招商,甚至有的提前了。只是说展会的时候让大家在这个时候再次呈现出对大众,也许我们没有跑到的地方,很多厂家也有很多业务人员,中国很多市场没有跑到,这个时候把企业的东西展现给更多客户。每个企业重点的应该是在产品研发、创新、形象呈现,展会就是产品,作为好风景,在展会及年会,我们成都基本上大的家具都是两次,对产品这块是非常重视的,品牌知名度我们不谈广东怎么样,至少现在可以自豪的说四川品牌在全国市场上销量是非常棒的。在老百姓的口碑里面,我们抛开北上广,我觉得应该也是非常优秀的,先不要说经济实用,是大家非常认同的。我们做的东西可能在二三线市场更适合消费者,这应该是我们四川企业自己的优势。从创新营销板块来说,刚才那位同仁也说到,比如说我们的扫楼精准营销,不管怎么样,作为四川企业来说我们把量做上去了,把每个店做成功了,也引导了很多,可能广东很多东西我们学不会,但是我们很多东西他们未必能学会,他们可能进入我们一定的市场,这个时候四川企业信心应该有。上半年受国家整体经济调控可能有一定影响,但是每年都说生意不好做,每年大家也在做,都是一个道理,每个企业都在想办法。怎么样让自己的产品更受关注,怎么样让我们的营销更加精准,我们的形象呈现更加接近他们。现在很多品牌形象不亚于珠三角这些企业,但是我们四川有优势,我们的服务、售后、营销团队,这些都是我们的优势,我们这些企业信心是非常重要的。

虽然说上半年比较淡,我们好风景有这样一句话:没有淡季的市场只有淡季的思想。相对较淡的季节里面我们要不断的折腾,我们是等死还是找死,很多朋友听课应该都听过,每个企业都愿意去找死不愿意等死,上半年虽然受到一定影响,但是不断折腾的企业我相信也在上涨,你们上到20%,我相信很多企业上涨20%也不是难事,都应该能够做到,因为我们都在折腾,表现给我们的是不好。外面给我们的是压力来了,这个时候我们不能坐以待毙,增长点也有很多,找到了也很简单。其实很多走到前面企业给了我们模板和范本,新店建设、老店整改,这是我们新店的增长模式,除了这个模式,我们不断的折腾,只要你敢去折腾,你一个月做两次促销,一次大促销两次小团队我相信量还是能上去,这就看我们怎么看市场,怎么去做。刚才也提到标杆市场的打造,我们在市场标杆店的打造也非常成功,我去年三月份刚回总公司,前年我还在市场上,我负责华北,内蒙跟东北,当时接的时候市场也不是特别好,我们不断的折腾,不断对自己充满信心,做下来结果还是非常好的。我们打造以标杆市场影响普通店面,以标杆市场增强区域能量,这很关键。很多时候是气场,一个品牌、一个专卖店生意好与不好,首先看气场,气场不好我相信你的实力再雄厚最终是做不好的,不能长久,我们不断提升我们的气场、凝聚我们的气场、凝聚我们的能量,我相信能做的很好。

在销量这块,好风景上半年增长的不多,但是对下半年的愿景非常好,我们看的非常好,我们2013年对2014年计划的非常宏伟,增长比也非常大,但是2014年上半年是错的,下半年我们也规划的很好,我们充满信心。首先我们想都不敢想怎么可能达到?想了才有可能达到,这是我们做企业做市场做营销需要的精神。首先我们去想我们朝着想的方向奔,最后达不到100%最起码能达到70%、80%。好风景2014年也没闲着,我们上半年也非常繁忙,我们公司首先对企业的产品这块进行了精准定位,以前做的是中高端,回过去两年我们有些产品慢慢退出,今年对产品进行了梳理,重新给客户制订了盈利模式,盈利模式很多企业都在说、都在谈,但是真正落到实处的也有,也不是说没有,我相信每个企业可能也有不同的方式落到实处,但是我们同样给顾客和商家提供一定的模式。首先第一个我们不一味求大,今天你做五千、六千,没事,不顾对方结果的情况下,到后面对我们肯定压力更大,我们不求大但是我们求稳。首先根据顾客的情况制定符合他市场的营销模式,产品机构、人员机构给他们梳理盈利模式。我们公司上半年也在进行公司化运营管理事项,中国不缺乏公司,家具行业也不缺乏公司。但是公司化运作我相信每个企业都有每个企业的方法方式,我们在公司化运营这块进行了强力的抓,也花了巨资进行培训,进行人员培训、企业内部联动、专卖店联动。做这个的目的就是在市场混乱的时候,刚才有同仁谈到精细化,这也是我们在混乱的时期精细化管理,怎么样把成本做的更低,怎么样把人管的最好,把成本降到最低,把利润点扔到市场上去,让消费者拿比原来少10%的钱拿到跟原来一样的产品,我相信这都是一样的。现在我们的流程在做,文化在做,进行梳理,让我们从文化影响人的灵魂这块到我们执行我们的流程这块进行成本降低,让企业的利润点达到最高,让成本降下去,让市场竞争、终端竞争更具有优势,这是上半年我们企业所做的这些东西。

刚才也说到产业转移转型,转型也有很多企业转的很成功,也有很多企业转的相对比较吃力,从我们本土出去的在外地不管是建厂还是搞其他项目,相对也有一定难度,我们在河南也有北方工业园,工业园也正式投产了,其实每个企业自己才知道产业转型跟转移的苦衷,苦与乐是并的,只有每个企业自己知道是苦还是乐,先苦后甜这是必经的过程。我们也做爱登堡灯饰城,做的也还可以,我们在家具这快,那块是另外的,没过多去管。刚才段主任说电商,电商这块有很多企业现在都想去做,也想进入这个行道,曾经也有成功的案例摆在这个地方,比如做的非常好的像大牌的美乐乐这些,不管生没生产至少他是成功的。我们从实体到网络,他是从网络到实体,每个企业都有每个企业的做法。电商这块根据企业自身情况,不要一味去追潮流,这个东西可以做,首先我们准备好没有?你有这个团队没有?有庞大的机构没有?有承受力没有。曲美做电商今天算可以的情况下,开始也是非常痛苦的,曲美的电商跟实体店结合的非常完美,我也在走市场,我也经常去市场看,你在网上能买的东西在实体店还会更优惠,还能去实体店买,不要一味想着网上的东西就便宜。曲美的东西你在网上看好的在我这里买9.5折,实体店买9.5折,包送包安装。其实消费者就是看你怎么说,电商说的很好,也有很多企业从中得到了实惠,但是按照自己的方式做电商也不是不可以,慢慢大家也足不出户去消费。现在很多70、80对我们认知度比较高,但是对大宗的东西还存在疑惑,我觉得这块每个企业根据自己企业的方式来做,我觉得适合自己的,怎么样小投入大回报这是最好的方式,你要是有策划团队、执行团队你做大的也行,这也是可以的,做电商这块我是这样的看法。

刚才谈到市场竞争,不管是广东品牌还是本土品牌都存在竞争,广州进军二三线市场、三四线市场,皇朝是来的最早的,左右来了也不怕,也不吓人,我们不怕他,我们的运营模式,我们所呈现出去的,从每个店、每个店员传播出去的也是非常强悍的市场品牌,他做肯定是要分一点市场的,这个市场谁也做不完,我们把自己的做好就OK了,我们做活动也是一样的,今天非把这个城市搞完这是不可能的。我们做我们精准的客户,需要我们的客户,我们把这部分客户做好就可以了。我们好风景也在做十万二十万的家具,但是有些人就是要去北京买有什么办法?我们把又愿意掏二十万买又不愿意去北京买的人搞定就OK了,做好自己的事情。


好迪家具副总经理向前:不参展也一样要备战

就拿展会来说,展会这个东西有欢喜也有忧,不管怎么搞这个平台是少不了的,招商也好、展示企业形象、品牌价值品牌形象,这两个功能始终是少不了的。无非就是不同的企业不同企业发展阶段或者行业情况侧重点不一样。我现在是好迪集团运营总监。我简单谈一下我们的想法。

今年列维士和好迪所有旗下品牌都没有参展,但是没有参展并不代表我们不参与,我们主要是通过两种方式。一个就是总部工厂营销论坛大会,邀请全国各地老客户和新客户来共商大计。第二个我们搞了展会直通车互动活动,通过这两个活动配上我们在展会现场的信息发布,我们基本上本着有所为的思路全程参与整个展会活动。

谈到感受,大家第一感觉是不好受,因为列维士现在是纳入好迪整个运营管理之中,经过两三年的波折和曲折,从去年才慢慢走上正轨,我也是去年才接手的,你说是烂摊子它还是有品牌地位的,知名度大,但目前品牌美誉度受到一定影响。所以钟总给列维士下了目标,用他的话说没有目标,他要我们这个团队按照自己的想法放手大胆的做,今年上半年我们的销售目标和计划来讲差距还是很大的,我们现在只能做到30%,如果说和去年同期增长这个没办法比,去年基本上处于零,这个增长没有可比性,但是我们还是在努力。另外列维士以前产品比较单一,就是一个美式家具两个系列,为了充实列维士品牌的综合实力,好迪集团董事长钟总把好迪以前的两个系列实木家具,包括慢家具系列,还有湖北黔江一个好师傅美式家具全部整合成实木事业部,目前都在筹备。我们这也是一种尝试,钟总说既然实木大家都在说,我们要向广东向沿海学习,成都四川也有很多这方面的厂家,我们也要学习,通过实木产品项目的推动,希望借此机会拉动整个好迪品牌的综合竞争能力,这是我们的初步想法。

至于下半年我们的目标很明确,就是开店,就要靠我们的新产品,新产品有两个方面,一个是增加了慢家具系列和好师傅这两个产品以外我们增加了实木家具,以及在原有产品的更新上我们做了一些努力,所以说开店还是我们逃不脱的责任,因为没有店你没办法销售,我们目前公司的整体策略就是稳定中求持续性发展,发展中不能波动还是要稳定。刚才我们有同志谈到,企业要赚钱才能发展,你不赚钱我卖5个亿赚2000万,卖3个亿赚4000万,某种程度讲我不一会选3个亿不会选5个亿,有盈利才会有资本,才能经得住市场的风险。我跟钟总接触一年多,他有一个很重要的特点,他非常重视成本和利润关系,行业说他抠,这个有道理,但是这个抠不是舍不得,他对这方面控制相当严格。

刚才说到电商的问题,及时好迪集团,包括列维士从去年开始运作这个事情,曾经想自己成立一个部门,后来筹备过程当中考虑到目前自己筹备面临很多问题,现在我们积极参与,与第三方合作运营,我们找了一个网络经营商,以我们的实木为核心,以实木还有皮沙发这几个高价值产品为核心,目前前期工作准备的差不多了。这个很简单,通过他自己的网络通过列维士我们产品弄到网店之后,通过他网店里面的设置,进入网店之后随时可以进入官方网站看我们列维士的企业运营状况,如果消费者先进入了我们的官方网站,可以马上点网上直营店,立马去经销商店,这种做法稍微轻松一点,我只提供服务,具体运营他们做,目前我们也在尝试。前一段时间网上销售很好,还有很多事情很火爆,大家都比较重视,我们也参与这个事情,刚才大家谈到转型的问题,其实这个转型说到底核心目的就一个,在战略上维持企业的持续性发展,目前家具业转型跟地产有关系,要不圈地搞产业园,要不搞商业物业,包括商场、建材场,这两种方法目前采用比较多,能不能给企业带来持续性发展,尤其是资金链能不能顺畅,这也是很大的问题。我们很多企业去圈地都带投机性的东西,反正便宜,能搞就搞。像湖北某城市,你们没去过,就上个礼拜,钟总拉了一车人过去,那里有龙虾节,我们饱餐了一顿龙虾。我去产业园看了一下,除了好迪产业园修的像模像样,从绿化、厂区规划、软硬设施只有我们做的最好,全友有是个半拉子工程,基本做了一半。也就是说产业园投进去之后能不能维持下去,这对企业是个很重要的问题,如果你企业销售规模的发展确实需要去搞这么一个规模,还是像我刚才说的投机性的东西,这种方法不是不好,但是不能影响企业的正常运营,如果影响到企业正常运营,这种方法可能就也负面影响。另外像好迪集团转型还有一点,在产品结构上,我们目前在实木产品这方面下了很多功夫,包括研发这块,我们马上要成立一个好迪集团专门的研发部门,这个研发部门带有一种半市场性质。另外一个我们整个集团成立了实木事业部,现在生意不好做,都想办法。

南方家私总经理沈总发表观点

列维士家具副总向前讲话

好风景家具总监李长洪讲话

浪度家居博览中心招商经理徐小姐发言

段主编介绍中国家具报道的发展成长历程

会场

填写华北家具产业发展调查表

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